生命保険のセールスを受けて感じたこと

こんばんは、西條純平です。

以前、保険のセールスを受けたのですが、
そこから感じた事が色々とあったのでシェアしようと思います。

見方によっては色々なシーンで活かせるものがたくさんあると思ったので
セールスする視点とセールスされる視点で僕なりに分析してみました。

まず結果から言うと僕は加入しなかったのですが、
多くの人がやりがちなセールス手法だったので
事例としてもおもしろいんじゃないかと思います。


なので、この保険セールスの事例からは

「ついやりがちなセールス手法はなぜ成約しにくいのか?」
逆に
「成約しやすいセールスとはどういうものなのか?」

ここを見ていきたいと思います。

 

まず、僕が受けた保険のセールスとはどんなんものだったかと言いうと、
商品は「生命保険」で事前にパンフレットを渡されていました。

そこには加入者がどういう状態になった時にどれくらいの保険金が下りるのか?や
年齢によって支払額が変わる。ざっくり言うとそんな感じです。

 

で、僕は24歳なんですが相手が僕に一番勧めたかったポイントは
「今加入するのが一番安くて、年齢が上がれば上がるほど月々の支払額が増えます」

ここでした。

 

その次に
「今の保険は万が一や病気の時だけではなくて、ケガなどでも保険がおります」

要は病気のリスクが比較的低かったとしても
骨折などの怪我でも保険は使えますよ。というもので

いわゆる保険のイメージである「万が一の時」や「がん」という
若者には一見イメージが付きにくそうな事から
「骨折」などわりと身近なものへイメージをシフトさせていました。

 

で、最後にもう一度「今なら一番月々が安くなります。」というものでした。

 

途中、「がん」だけじゃなくて「骨折」でも使えます。
という若者へのイメージシフトしていますが、
今回分析したいのはここではありません。

もっと本質的な部分を見ていきたいと思います。

 

まず、大前提として僕の脳はそのとき保険を欲していなかった。
ここが一番、僕と相手の認識がかけ離れていたことで、
それを理解していないまま進んでいるから
結果的に成約に繋がりにくい手法で最後まで行ってしまった。

 

で、ここで「属性を合わせて効果的なセールスをする方が良い」
という答えはもっともでそれこそが大正解なんですが、
ここで言うならば僕は欲していなかっただけで、
100%自分には保険が必要ないとも思っていません。

 

これって保険だけではなくて世の中のありとあらゆる商品に言える事で、
常にどんな商品でも「これは必要!」「これは不必要!」と
初めから既に決まっている人なんていないですよね。

 

みんなそのとき必要に応じて検討するわけです。

 

さらに言えば、もともと「保険」を必要としている人であったとしても
その「勧められた保険」を欲していなければ加入しないわけです。

 

で、多くの人は勧めるときに特に「商品の良さ」を伝えがちなのですが、
それは見込み客にとっては本質ではありません。

もちろん商品の魅力を語るのは大事なことではありますが、
それよりも大事なことがあります。

 

そして、その本質を見ることがセールスや
もしくは信頼関係の構築にはかなり重要です。

 

その本質を脳科学的に言うと
「成約に至らなかったのはニューロンとシナプスの繋がりを再構築できなかったから」
という事になります。

 

これ自体は特に覚える必要はないと思いますが簡単に言うと
「欲していない状況に対して適切な方法で相手の心境を変える事が出来なかった」
という事です。

 

で、これは実際見えない相手に対して行うのは
色々な種をまかないのいけないので少し難易度が上がったり、
それこそ属性があっているのか?や
ペルソナ(人物像まで具体化したターゲット)が大事になってきます。

 

しかし、今回の保険のセールスのような対面、1対1だともの凄くハードルが下がります。
つまり難易度が低くなり簡単になるという事です。

何故かと言うと相手と双方向のコミュニケーションをとれる状況だからです。

そして、コミュニケーションが取れれば、
相手に適切な方法で効果的な販促が出来ます。

 

さっきの保険のセールスで言うと、
「欲していない」から「何だろう?」⇒「興味がある」⇒「欲しい」
になってもらう必要がありました。

 

ですが、保険のセールスがそうだったように
商品の説明だけではそうはなりません。

 

では、逆に良い例として
かつらや育毛サロンの営業を受けた友人の事例を紹介します。

僕の友人は全くハゲてもないのですが育毛サロンの営業電話で1時間も長話し、
行きはしなかったものの最終的に「行かないといけない」と思ったそうです。

どんな営業だったのか聞いたのですが、
保険のセールスの時とは真逆で商品の説明はほとんどされていませんでした。

 

何をしていたかと言うとひたすら対話をしていたんです。

保険のセールスのときは、
僕は商品の良さを伝えられただけで特にこちらからは何も話していません。

 

なので、大きな違いはコミュニケーションをとっているのかどうか?で
さらにどんな風にコミュニケーションをとっているか?
ここが一番のポイントです。

 

そこを友人に聞いてみると、対話の中でいくつか質問をされたそうです。
「どんなシャンプー使っていますか?」
「どうしてハゲるか知っていますか?」などとにかくハゲる事への知識の確認です。

 

そこで育毛サロンの人は「今ハゲていなくても
こういう状態や、こういう人はなりやすいですよ。」と
たとえ現状問題が無くても「あなたにも関係がある」という事をしっかり認識させます。

さらには、「ハゲるとこうなります。」とネガティブフレームを入れ
逆に「ハゲないとこうなります。」とポジティブフレームを話した後、

その営業の人は女性だったそうなんですが
ここで女性の意見が入ってくるとなると
特に独身男性なんかはもはや「何としても食い止めないといけない」とまでなります。

 

だからこそ僕の友人は現状全くハゲてもなく問題もないのに1時間も長話をし、
最終的には行かないといけないとまで思ったんだと思います。

もしこの状況で友人が少しでも抜け毛なり薄毛が気になっていたら
確実にサロンに行っていたと思います。

 

保険とサロン両者の明確な違いは相手の感情が動いたかどうかで
おそらくサロンの営業の人は成約率が高いし、
友人も改めて何度か提案されると「安いし頭皮チェックだけでも行こうかな」など
さらに感情は揺れ動いていたかもしれません。

 

それに比べて僕はおそらくあの保険セールスを何度受けても感情が動きません。
それどころか1時間聞こうとも思えませんでした。

 

これは完全に「商品の良さだけを伝えたセールス」と
「相手の認識を理解したうえで効果的なコミュニケーションをとったセールス」の違いです。

 

なので、この違いを意識したうえで関係構築やコミュニケーションをとると
かなり影響力や説得力が増すんじゃないかと思います。

 

何かの参考になればと思うので
一度消化して役立てて頂けるのならこの考え方を使ってみてください。

 

 

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さらにスマートな手法
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サロンの営業ではこのままでは悪い事態になります。という
「ネガティブフレーム」や逆に「ポジティブフレーム」を使われていました。

しかし、こういったもの、特にネガティブフレームは
一時的な効果は非常に強いですが聞いていると段々疲れてくるんです。

 

なので、セールスの型としてはアリなのかもしれませんが、
信頼関係構築の時点でやり過ぎるとヘトヘトになってしまいます。

 

実はそれよりも心理的疲労がなく、
さらに納得してもらえる方法もあるのですが
実際これを使っている人はなかなかいません。

 

ここでは長くなるので詳しく話していませんが、
相手の認識を再構築するコミュニケーション方法を使うと
大抵の認識は再構築出来るようになります。

どういうことかと言うと教えたことをちゃんと理解してくれたり、
伝えたことをしっかりと認識してもらえたり、

相手が既に知っている内容だったとしても
「あーそうだったのかー!なるほどー」と思ってもらえる事が可能になるんですよ。

 

これはテンプレート化されたもので、
6つのステップを踏むだけで誰でも出来るようになります。

結構びっくりですよね。

 

今回は営業の中でも使えるとしていますが、
これはコミュニケーションの一つなので
信頼関係構築や影響力を持つのに有効です。

 

あとは、説得力であったり好意、
商品、サービス提供時の満足度UP
プレゼン能力の向上などがあげられます。

 

 

なので、特に人前で何かを教えたり、
セミナー講師をする場合だったり、
誰かに指導する場合などはかなり効果的です。

 

で、そうした内容をお伝えしているセミナーを以前から案内していたのですが、
開催地がもっとあれば・・・という声に対応して
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現在何かしらのコンテンツやコンサルサービス、
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セミナーではその為に必要な事もお伝えします。

その他、6つのステップを踏むだけであなたを権威性のある先生にしてしまう
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【今日のひとこと】

『自信の大きさは士気の強さ』
by キングダム

「説得力がある」そんな風に言われることがたまにあるのですが、
これも自分に対する自信から来るものです。

同時にそれは強さにもなります。

ただ、「無謀と有望は違う」のでそこは気を付けないといけません。

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